Natalia Martos: “Las empresas están agotadas de que les vengan con un legal memo de cuarenta páginas”

Publicado el miércoles, 31 octubre 2018

Natalia Martos (Huelva, 1978) ha dado un nuevo triple salto en su fulgurante trayectoria dentro del mundo jurídico español. Tras pasar por Tuenti y dirigir el servicio jurídico y de transformación digital de Prisa durante 12 años, probó en grandes firmas tradicionales que ficharon su talento jurídico-tecnológico: Olleros primero y Pérez-Llorca meses más tarde. Ahora, con mucho sabido – “y sufrido”- se ha lanzado a crear su propio despacho jurídico: Legal Army.

Una new law en toda regla: disruptiva, tecnológica y optimizada al máximo. “Somos una startup, no una boutique jurídica. Nuestro modelo de negocio es exactamente igual que el de una startup tecnológica”, asegura Martos. Tras nacer y asentarse en un coworking -de lujo, pero coworking-, Legal Army estrena sede mañana, 1 de noviembre. En esta entrevista, Martos nos cuenta cómo, porqué y hacia dónde camina su visión del Derecho y de la vida.

Núria Ribas / @oikit

Natalia Martos, fundadora y CEO de Legal Army

Lawyerpress (P): Felicidades, mañana estrenan su propia sede…

Natalia Martos (R): Gracias. Sí, lo necesitamos. Necesitamos nuestro espacio, nuestro sitio, generar también sensación de pertenencia para el equipo. Son unas oficinas nada tradicionales, también serán disruptivas: van a tener su zona de relax, porque es fundamental. No solo somos disruptivos en las tarifas y en la concepción del Derecho, sino también en el trato al y a las abogadas.

P: Legal Army es puro new law, algo que por aquí no se lleva mucho.

R: Cierto, en España el new law no acaba de arrancar. Puede haber alguna iniciativa, pero, en realidad, nadie se ha autodenominado como new law. Nosotros, Legal Army, lo hacemos. Somos new law.

P: ¿Por qué?

R: Porque lo que hacemos es, con los mejores abogados, empoderarnos con tecnología para poder dar soluciones a los clientes del siglo XXI. Lo que necesitan los clientes a día de hoy son soluciones rápidas, flexibles, ágiles, tarifas planas y sobre todo, que no le traspases tu coste de estructura. Por eso es tan difícil que esto cambie: la posición de un socio de un bufete tradicional es muy cómoda, ganan muchísimo dinero, porque gran parte del coste que repercuten no es coste jurídico.

P: ¿No?

R: Edificios absolutamente fastuosos, ubicaciones prime… ¿quién paga esto? Al final tu emites una minuta facturando por cada hora de un abogado con cinco o diez años de experiencia. Pero resulta que no necesitas cualificación jurídica para gran parte de la tarea. Pero claro, luego vas a facturar conforme a ese abogado de cinco años de experiencia. Y la iguala final va a ser un 80% por encima del coste real de un servicio.

P: ¿Y cómo lo plantean desde Legal Army?

R: Hacemos todo lo contrario. Si yo me desmaterializo, me quito los costes de estructura, el edificio, las decenas de abogados que están haciendo trabajos para legales, administrativos, y además me digitalizo, todas esas tareas repetitivas y automatizadas me las hace una máquina. Al final voy a entregar un servicio, que por supuesto está verificado por un abogado de altísima cualificación, con un precio final que es el real. Por eso podemos ofrecer dos modelos de facturación: una tarifa plana mensual sin límite de horas o un precio pactado con el cliente antes de empezar. Y ese será el precio, no habrá sorpresas.

P: Vemos que new law no es solo tecnología, también ser disruptivos con el modelo de negocio, la política de precios, el tipo y número de profesionales que emplean…

R: Claro, porque yo no soy una empresa de servicios, con un montón de abogados. Mi objetivo es hacer una empresa de producto jurídico.

P: ¿Y cuál es la diferencia?

R: Abogados que, junto con la tecnología, consiguen hacer un producto jurídico óptimo, eficiente y barato. Varios productos, de hecho. Porque, aunque Legal Army arrancó centrándonos en el Derecho Tecnológico como área de práctica, resulta que a nuestros clientes lo que les ha interesado ha sido el cambio de paradigma que proponemos. Así que nos están pidiendo soluciones para todas las áreas del derecho. Nos hemos adaptado y hemos ampliado la oferta de producto jurídico. Porque lo más difícil es conseguir que un cliente confíe en ti. Cuando eso pasa, es muy triste perderlo, dárselo a un tercero porque tú no puedes darle una solución.

P: ¿Cómo van a cubrir todas esas necesidades con un equipo reducido? Y sin la especialización como marca de la casa, ¿cómo van a diferenciarse de la competencia?

R: Las necesidades con un equipo reducido se cubren a base de tecnología, automatizarnos todo lo posible. En este caso, el producto que ofrecemos es la externalización de la asesoría jurídica de una empresa. Y tenemos la capacidad de llevar diferentes clientes al mismo tiempo porque generamos economías de escala. A la empresa le decimos: vamos a ser tu asesoría jurídica, pero a un régimen tarifario con el que te vas a olvidar absolutamente de todo. Te vamos a dar la máxima excelencia jurídica, automatizada con tecnología, y esas dos cosas nos permite darte un precio cerrado: el pactado o la iguala mensual fija. Esa es la diferencia con el resto del mercado. Si esas empresas contrataran in house a esos profesionales con tanta experiencia les saldría carísimo.

P: ¿No tiene miedo de ser percibida como una low cost en vez de una new law?

R: [Risas] Mucho. Es una obsesión que tengo desde el principio. Pero esto no es una low cost. La gente está acostumbrada a esas minutas tan descomunales, que cuando le dices que le vas a hacer un determinado servicio por un importe justo, te contesta que no es posible. Claro que es posible, y además con un profesional de quince años de experiencia y lo vamos a hacer con unos estándares de calidad altísimos. Hay que empezar a educar al consumidor del servicio jurídico para que entienda que no tiene porqué costar lo que a día de hoy está costando. No estoy traspasando al cliente ningún coste de estructura, ni uno.

P: Huye también de la definición de boutique jurídica…

R: Absolutamente. Boutiques jurídicas hay muchas, son totalmente respetables, pero es un negocio absolutamente diferente. Nosotros somos un negocio exponencial. Legal Army es una startup, que hoy es titularidad mía pero que está abierta a inversores y, de hecho, llama ya la atención de todo tipo de fondos extranjeros, de empresas tecnológicas que quieren ayudarnos… No tiene absolutamente nada que ver con una boutique jurídica.

P: Su inversión en tecnología será brutal para sustentar este modelo de negocio.

R: Claro. La primera estrategia que pensamos fue comprar licencias, tecnología de terceros. Pero, tras recorrer medio mundo, te das cuenta de que si compras licencias, siempre podrá venir otro detrás con mucho más dinero que tú que compre el triple de licencias. Por lo tanto, como tenemos nuestros productos jurídicos tan bien diseñados, con una metodología que es la que usan las startups tecnológicas, solamente nos hace falta un equipo que desarrolle nuestra propia tecnología, hecha conforme a nuestro conocimiento, no conforme a lo que pueda pensar un tercero. Basada en nuestra experiencia con cada cliente.

P: ¿Cómo van a conseguir esta inversión?

R: Hemos abierto una ronda semilla este pasado mes de octubre para el arranque, con una cantidad pequeña, pero que nos ayuda a adoptar tecnología. Y no es una cantidad muy grande porque en Legal Army, desde el primer día, generamos ingresos, por lo tanto, no necesitamos millones de euros.

P: ¿Han tenido una buena respuesta?

R: Sí, la verdad es que sí. Ha entrado un business angel del mundo tecnológico, que para nosotros es importantísimo, y otra persona muy relevante en el mundo del emprendimiento a nivel internacional que nos ayudará en la estrategia. Lo que pretendemos es mantener el control de la compañía, pero incorporando a gente muy cualificada. Personas que, en realidad, no las buscas por dinero, porque la cantidad es insignificante. Lo que aportan es mucho conocimiento y muchos contactos.

P: A pesar de haberse diversificado en todas las áreas del Derecho, el target diana de Legal Army, por su expertise, es el de base tecnológica, ¿no?

R: Sí, el target que mejor está funcionando son las empresas de base tecnológica y que ya no son startups, porque tienen unos cinco años de vida y han recibido un par de rondas de financiación, son empresas bastante potentes dentro del mercado español. Pero también recibimos peticiones de grandes empresas, incluso del IBEX porque es de cajón: porqué voy a pagar el triple y encima con profesionales que no entienden mi lenguaje.

P: Justamente, ¿este es otro punto que aportan, su conocimiento de la tecnología y de los problemas que un cliente puede tener con ella desde el punto de vista jurídico?

R: Totalmente. Yo me he encontrado, desde el otro lado, con tener que contarle a un abogado qué es la venta programática. Claro, esto como cliente es justo lo que no quieres, quieres que tus abogados hablen tu mismo lenguaje. Y yo, si me apuras, llevo de serie el Derecho, pero a mí lo que me gusta es la tecnología y el Derecho Digital. De hecho, cuando una empresa nos contrata no suele hacerlo el director jurídico, si no el director de desarrollo de negocio, o el director tecnológico, del director de márketing… que quieren soluciones, no un tocho legal.

P: ¿En qué sectores es más obvio este cambio de paradigma?

R: Uno de los nichos de cliente que más nos demandan es la banca, la Fintech, porque lo mismo que ahora estamos haciendo en abogacía, lo han hecho ya ellos en el sector bancario. Ahí hay que entender perfectamente estos nuevos modelos de negocio, y a un despacho tradicional le cuesta mucho trabajo. Nosotros vamos primero a cuál es el modelo de negocio que necesitas, qué estrategia de negocio tienes, y luego te doy la solución jurídica. Las empresas están agotadas de que les vengan con un legal memo de cuarenta páginas.

P: Legal Army también es disruptiva en la conformación del equipo. Ahora mismo, aunque no es algo premeditado, todas las profesionales de la compañía son mujeres. Y, además, usted es una emprendedora tecnológica, algo no muy habitual en España…

R: Sí, en eso estamos también. Cambiar una inercia de tantas décadas, en la que nuestra formación es más de humanidades y la de ellos va más para la tecnología, es difícil, pero hay varias iniciativas en este sentido, como por ejemplo Mujerestech, aquí en España. Este activismo para reivindicar la tecnología en la educación de las niñas está siendo cada día más fuerte. Lo que intentamos, porque yo también intento colaborar en la medida de lo posible, es que las niñas desde pequeñas sean conscientes de que también pueden programar y puedan coger el gusto a los temas tecnológicos. Va a costar mucho, porque es invertir una pirámide que está al revés.

P: Disrupción, empezar de cero, nuevos paradigmas jurídicos…es un camino difícil cuando usted estaba, digamos, en lo que se considera la cima de una carrera en el mundo del Derecho. ¿Por qué ahora Legal Army?

R: [Risas] Bueno, voy a serle muy sincera. Efectivamente, creo que yo ya he llegado al máximo en mi carrera, al menos lo que la gente considera que es llegar a la cima. He ganado mucho dinero. Y cuando he llegado a eso, me he dado cuenta de que era profundamente infeliz. A mis 40 años he vivido la vida que los demás querían para mí en una carrera de abogada exitosa tanto de empresa como de bufete. Pero cuando llegué a lo alto de esa supuesta cima, vi que estaba más triste que nunca, que no tienes amigas, que nadie te llama porque siempre estás trabajando, que no tienes pareja, porque se ha cansado de ti… que el pedazo de coche que tienes aparcado no te sirve de nada. Así que lo que he hecho es recuperar la felicidad, la gente y la salud.

 

Sobre el autor
Núria Ribas

Periodista. Más de 20 años de experiencia en medios escritos y en comunicación política y corporativa. Periodismo jurídico, económico, político y cultural. Veraz siempre; parcial, también. @oikit

2 Comentarios sobre este articulo. Comenta tu primero.

  1. Jorge 31 octubre, 2018 a las 17:19 - Reply

    Me alegro por ti Natalia. Lo profesional está para completar lo personal. No para ocupar su sitio.

  2. Carlos Julián Trueba 28 noviembre, 2018 a las 01:44 - Reply

    Me gustó la entrevista, te saca de la silla. Una visión pragmatica del ejercicio profesional del Derecho; un entendimiento muy claro de que se compite en calidad, anclado en el conocimiento jurídico y herramientas tecnológicas de primer orden, eso es sentido común y audacia para golpear el tablero. Felicitaciones!

Comenta el articulo