La facturación por horas se generalizó como modelo base de facturación en los grandes despachos españoles hace más de una década como consecuencia de dos factores clave: por un lado, la implantación en España de numerosas Firmas anglosajonas, que exportaron este sistema de facturación ampliamente extendido en sus países y, por otro lado, la positiva coyuntura económica de la economía española (y mundial), que favoreció la aceptación por los clientes de este modelo que, para muchos, era novedoso y arriesgado, al no poder determinar con exactitud el coste de los servicios legales.
La crisis económica ha supuesto, en la mayoría de los casos, una reducción de los presupuestos de las empresas y, en la práctica totalidad, un mayor control del gasto. Los clientes exigen a sus abogados unos honorarios más austeros y, sobre todo, previsibles, que les permita estimar el gasto en servicios legales.
En la actualidad, se observa en el mercado legal una vuelta a modelos de facturación que creíamos obsoletos (honorarios fijos, a éxito, etc.), si bien adaptados a la necesidad de los Despachos de no verse abocados a fórmulas que pueden no resultar rentables. Estos modelos son, entre otros, los honorarios fijos con límites de horas; honorarios fijos y parte variable a éxito; parte fija por el trabajo previsible y facturación por horas por el sobrevenido, etc.
Los Bufetes estamos obligados a realizar una mejor gestión de cada nuevo proyecto para ofrecer unos honorarios ajustados al presupuesto de los clientes pero que a su vez resulten rentables, lo que implica analizar con mucho detenimiento el alcance de los servicios ofertados en cada proyecto, el equipo de abogados encargado de su ejecución, el tiempo a dedicar, etc.

Desde siempre he estado en contra de la facturación por horas. Me parece que es un sistema de facturación que desvirtúa la esencia de la profesión de abogado. Cuando un cliente nos encarga un asunto, nos dedicamos en cuerpo y alama a ese tema, dedicándole muchísimas horas de reflexión no sólo en el despacho sino en los trayectos, durante los fines de semana, en momentos de descanso, ¡incluso durmiendo! Son muchas horas de estudio, de pensar, de reflexionar, de pedir opiniones a compañeros, de contrastar puntos de vista, etc... En definitiva, somos abogados las 24 horas del día porque nuestro trabajo es un trabajo intelectual y siempre hay que profundizar y darle muchas vueltas a los asuntos. Y todo ese tiempo, ¿se le factura al cliente? Pues claro que no. Con el cliente hay que pactar unos honorarios fijos, cerrados, en función lógicamente de la carga de trabajo que uno pueda prever y de otras circunstancias como la complejidad, el interés económico, etc... El cliente tiene que saber desde el principio qué honorarios tiene que pagar a su abogado. Y una vez cerrado ese presupuesto, hay que ponerse a trabajar sin mirar el reloj. Flaco favor estamos haciendo a nuestra profesión si el análisis jurídico de los asuntos que se nos encomiendan lo hacemos con el cronómetro en marcha, como si de una cadena de montaje se tratara. La abogacía es una tarea de orfebre, de artesano, de sastre, que una vez fijado el precio con el cliente, se le dedica el tiempo que haga falta para hacer un trabajo excelente, único y de calidad, sin importar los días y las noches, las horas y los minutos. Así es como mi maestro, el profesor Jorge Carreras Llansana (q.e.p.d) me enseño esta bellísima profesión.

El cliente se ha sofisticado mucho, las asesorías jurídicas de empresa cuentan en la actualidad con excelentes abogados con un know-how y experiencia extraordinarias. Hay que remontar el vuelo hacia la flexibilidad en fees, agilidad, especialización y excelencia. En este contexto la facturación por horas ya no es la única fórmula, siendo necesaria la búsqueda de nuevas alternativas.

A mi modo de ver, hay dos parámetros a considerar. Desde la óptica del cliente: considero que el cliente tiene cada vez más la necesidad (menos recursos económicos) y la oportunidad (crisis económica) para comparar bufetes y precios. Ahí es donde va a "pivotar" el cliente, y obviamente, para comparar precios va a necesitar saber lo que la va a costar el servicio, por tanto, el presupuesto por horas no le va a servir para nada. Querrá saber el precio de antemano y utilizará el método comparativo para decidir. Sin duda Google va a ser un buen partner para el cliente en este sentido.

Desde la óptica del despacho de abogados: si que sirve la ratio hora, pero de manera interna. Saber el número de horas a dedicar a un asunto, internamente puede ser de ayuda para poder presupuestar el asunto de una manera óptima, sabiendo en todo momento si el asunto puede ser asumido o no por el despacho en términos económicos. Por tanto la ratio hora, a nivel interno, si que creo puede seguir siendo útil para muchos despachos, como paso previo para lanzar al cliente un presupuesto cerrado.

Finalmente, mi reflexión sería que habrá que ser muy creativos en buscar fórmulas no preestablecidas, sino ad hoc para cada ocasión, elaborando proyectos para clientes, para cada tipo de cliente. Por tanto, deberemos tener un profundo conocimiento de la especialidad, experiencia en gestionar un despacho y asuntos similares, y por supuesto, un enorme conocimiento del cliente, del sector en el cual se mueve, así como de sus inquietudes y necesidades.

En mi opinión la facturación por horas , es un sistema ineficiente y perverso, que no da cumplida respuesta a las expectativas del cliente y comporta graves riesgos en la gestión interna/RRHH de las Firmas.

El ratio €/hora no guarda ninguna relación con la aportación de valor que cada intervención profesional en concreto aporta al Cliente.

Desde la perspectiva del cliente, que en definitiva lo que busca con la intervención del profesional es un determinado resultado, el sistema no es eficiente: el cliente está comprando horas, no necesariamente soluciones.

En este punto del análisis, aún conviene reflexionar sobre los riesgos que suponen determinados "efectos colaterales" del sistema. Los estímulos perversos tienden a generar situaciones no deseadas. Las más de las veces, el prestigio de la Firma, el compromiso con el cliente, la honorabilidad personal y el sentido común evitan o deberían evitar los desmanes, pero no podemos ignorar que "vender o comprar horas" no es la mejor garantía para estimular una gestión adecuada de los recursos.

Además, el sistema está contaminado por la "información privilegiada". A pesar de que es el profesional el que debería conocer o prever el perfil del equipo necesario, la dedicación que exigirá un asunto, sus complicaciones, etc., se traslada todo el riesgo al cliente ,que ha de aceptar una propuesta de honorarios que muchas veces no le cuantifica ningún coste estimado.

El reduccionismo del sistema también perjudica a los profesionales y las Firmas, trasladándoles parte de sus ineficiencias y riesgos. En sus relaciones con el Cliente, frecuentemente comporta desacuerdos, conflictos y tensiones en lo que por definición debería ser una relación de confianza y a largo plazo. En relación al valor, penaliza las aportaciones de valor sin una dedicación intensa de horas.

Pero el más grave de los riesgos del sistema sucede cuando por fin trasladamos el ratio €/hora a la gestión interna de la Firma y la definición de los objetivos anuales de cada profesional. Sin duda, el control de dedicación es una herramienta imprescindible para la gestión y mejora de las Firmas y sus servicios. No obstante, cuando el sistema se convierte en el principal o único criterio de valoración de un profesional, estamos de nuevo planteando un estímulo/incentivo perverso que inevitablemente tiende a generar conductas inapropiadas, tensiones internas, insatisfacciones y conflictos con el Cliente.

Una cuestión muy necesaria a la hora de hablar de facturación es, en mi opinión, hablar del valor de nuestra labor como abogados. El abogado es normalmente visto (ya se ha dicho) como un mal necesario. No se le considera desde un punto de vista preventivo y su labor es considerada más como algo por lo que hay que pasar. La conocida maldición "tengas pleitos y los ganes" encaja bien.

Nos preocupamos de la facturación, eficiencia, calidad, formación... todo ello imprescindible, pero abordamos poco el tema del valor del abogado. ¿Os imagináis campañas institucionales o colectivas sobre el valor, la necesidad o la conveniencia del abogado? ¿Sería imaginable, por ejemplo, una campaña del Consejo de la Abogacía en este sentido? ¿Y los Colegios? ¿Qué hacemos los propios abogados para ser vistos por la sociedad como alguien que presta un servicio útil (por el que alguien está dispuesto a pagar) en lugar de alguien a quien, desgraciadamente, no queda más remedio que acudir?

Siempre me gusta imaginar cómo sería si pudiéramos desdoblar la realidad en dos para que el cliente viera cómo le habrían ido las cosas sin nuestro asesoramiento que le cuesta tanto pagar. Sin embargo, tiende a pensar que si gana un pleito es porque tenía razón; mientras que si lo pierde siempre le queda la duda de que "algo habrá hecho mal el abogado". ¿No sería interesante abrir un debate sobre cómo difundir ese valor, y hacerlo al menos de forma simultánea al de si facturar por horas o de otra forma? Si alguien contrata algo de cuyo valor no duda, estará mejor predispuesto a aceptar su coste.

El eterno dilema de distinguir entre lo que valen y lo que cuestan las cosas.

Cuál es el precio de la cosas? Los Escolásticos centraron el debate y con ello la solución, después de muchos años de discusión: “Lo que se quiera pagar por ellas”.

En nuestro particular caso debemos ser conscientes de que los clientes afrontan el coste de honorarios letrados bajo el absoluto desconocimiento del trabajo que conllevará nuestro servicio. ¿A que grado de estudio llegará el Letrado? ¿Cuales son sus particulares habilidades? ¿Qué trabas y ambages presentará el pleito?, etc. En definitiva, el cliente desconoce el qué y el cómo de nuestro trabajo, por lo que únicamente percibe [a mi humilde juicio], tres factores: a) la atención recibida y b) la información obtenida y finalmente, c) el resultado.

Una fórmula de facturación que a mi juicio responde a los anteriores puntos es la referida al éxito. Honorarios fijos que retribuyan objetiva y de forma mínima al trabajo realizado (T.S.) más otros a devengar (o no), incluso modulables, en función del resultado. Con ello se alcanzan tres objetivos: 1.- El cliente observa como su letrado se implica (o así lo hará) en obtener el mejor resultado a sus intereses (rentabilidad y valor). 2.- El cliente encontrará plena satisfacción en el abono de los honorarios respecto del resultado obtenido. Y 3.- La rentabilidad es bidireccional y recíproca.

Nunca creí en la facturación por horas, por la sencilla razón de que nuestro trabajo es intangible, por ser imposible en su apreciación desde el exterior, no pudiendo ser nunca objeto de medición objetiva de resultado (no responde a la ecuación tiempo-rentabilidad y no encuentra necesaria relación con ninguno de los tres factores anteriores)

La facturación por horas es un concepto que viene de otras realidades jurídicas como Reino Unido, América donde culturalmente está implementado como concepto de trabajo para los bufetes y sus clientes. En la mentalidad española la prestación de servicios por horas no es un concepto fácilmente aceptable por los clientes, bien sea persona jurídica o persona física.
En el momento actual cada caso tiene su peculiar connotación y hace que desde los Despachos se busque la satisfacción cliente – prestación de servicios de forma que la relación sinalagmática tenga un balance de adecuado y real equilibrio entre partes.
La hoja de encargo profesional es un referente adecuado para permitir que equilibrio financiero más el resultado real del expediente que entra en un Despacho tenga su pacífica proporción entre trabajo realizado, adecuada percepción de ingresos y pago por ello. Consideramos que la facturación por horas puede producir desequilibrios reales que no hagan orientativo el balance final, en sus iniciales propuestas de trabajo a realizar y pago por ello que no tiene más objetivo y el más importante que la plena adaptación de los intereses jurídicos en juego para el mejor éxito en la encomienda.
No estimamos restrictiva la facturación por horas, si bien, dependerá de la “litis” en juego implementarla en la abstracta y noble ponderación de intereses: cliente – despacho profesional con unos valores de referencia en el compromiso asumido por ambas partes y como fiel reflejo de los derechos del ciudadano ante la Justicia.
En definitiva creemos que el uso de la hoja de encargo profesional va a englobar los intereses de ambas partes en juego que eficazmente van a acreditar: el trabajo profesional realizado, tiempo requerido, grado de especialización profesional, resultados obtenidos en mérito a los servicios profesionales prestados, la naturaleza, complejidad y trascendencia del asunto, sirviendo la cuantía de los intereses en juego como indicador relevante de la misma, aunque no siempre esté directamente relacionada con la complejidad del expediente.

En el pequeño despacho de mi padre los pagos a cuenta eran la norma. En Deloitte aprendí la tiranía de las horas. En mi despacho preferimos las igualas y el precio cerrado. Al terminar con los servicios por hora sentí como me separaba de la profesión mas antigua del mundo.

El departamento financiero sigue siendo el rey de las empresas en esta crisis que ya dura mucho tiempo. Ellos son los que controlan la caja y sus estimaciones. La facturación por horas no se adapta a estos criterios de control financiero y generan incertidumbre, es por ello que los clientes ponen en tela de juicio la eficiencia de la facturación por horas.
Calcular el margen de beneficio de cada asunto es esencial para el despacho de abogados y gracias a ese cálculo podemos presentar al cliente una propuesta de honorarios a precio cerrado o por bloques (fases). Si se incrementa la especialidad del despacho más eficiente será en el cálculo de las propuestas de honorarios adaptándose a lo que necesidad del cliente en ese momento.

Al igual que en otros ámbitos de la actividad empresarial, cuando se suscita un asunto jurídico específico, la empresa necesita satisfacer sus necesidades con rapidez, certidumbre, seguridad y confianza en la resolución optima, a lo que se añade (aunque quizá en esta época con más fuerza), al menor coste posible.
Por ello se acude a abogados de confianza que conocen al cliente y sus necesidades y que de una forma rápida y a un coste razonable puedan dar respuesta a una necesidad. No puede omitirse que los servicios jurídicos de una empresa conviven en la organización con el resto de áreas, todos sujetos a una planificación presupuestaria.
La facturación por trabajo realizado con resultados objetivos y evaluables o por igualas responde a estas necesidades. No es una forma de trabajar nueva, pero quizá en una época de cambios e incertidumbres y recursos escasos se esté planteando en ámbitos jurídicos en los que hasta ahora no se suscitaba.

En la época actual y en el entorno de crisis que estamos viviendo, la facturación por horas ha decaído por desuso. Sin lugar a dudas cada vez más los clientes quieren saber a priori lo que les va a costar un servicio jurídico. Por ello, los proveedores de servicios nos tenemos que adaptar a esta realidad y presupuestar los proyectos fijando un precio cerrado, independientemente de las horas que conlleve dicho encargo.
Además, facturar por horas puede conllevar a una situación perniciosa y desagradable para todo el sector legal, ya que un profesional puede dedicar demasiadas horas sin que preste un buen servicio. Y esto premia pagar demasiado por un mal servicio.
Cierto también es que para elaborar un presupuesto cerrado actualmente tengamos en cuenta, como elemento fundamental para fijar el precio cerrado, el volumen de horas que nos va a conllevar el encargo profesional. Y es labor del socio calcular, según su experiencia previa en un caso similar, el número de horas que va conllevar dicho trabajo para calcular el precio final cerrado a fijar en la propuesta de servicios.
La crisis además nos está obligando a realizar un ejercicio de realismo, adaptación e incluso humildad y abandonar el pernicioso slogan de "soy un abogado cuya hora vale 300 Euros" y sustituirlo por "tengo que asesorar a mi cliente para solucionar su problema juridico y tengo que hacerlo mejor que la competencia y bien en por ejemplo 100 horas"
El abogado del Siglo XXI tiene que adaptarse a esta época y destacar por los siguientes características:
- Bueno técnicamente y especialista
- Rápido en la atención al cliente, contestar telefónicamente, por correo o mensaje en menos de cuatro horas, a cualquier llamada del cliente
- Competitivo en precio
- Conocer mejor el caso y el supuesto de hecho (escuchar mucho a su cliente) antes de asesorar en la posible solución o consecuencia jurídica
- Vender su "solución-producto" no venderse a si mismo, en medios tradicionales y principalmente demostrarlo en Internet.
- Prestar sus servicios bajo un encargo y precio cerrado.

A propósito de la crisis de los sistemas de facturación por horas

En el escenario de crisis económica actual uno de los principales problemas a los que se enfrenta la gestión de cualquier empresa o actividad profesional es la relativa a la gestión de los cobros, y la abogacía ya sea en un ejercicio bajo forma empresarial o no, no se escapa de la cruda realidad. En este contexto, los sistemas de facturación por horas que por influencia de las grandes firmas anglosajonas y su funcionamiento propio de auténticas empresas de servicios jurídicos, muy populares en los años anteriores a la crisis, están siendo cuestionados por ineficientes, desde la perspectiva del cliente.
Pues bien, cierto es que cuando hablamos de honorarios profesionales o minuta –permítanme la terminología clásica- el único criterio infalible es el del importe que el cliente esté dispuesto a pagar por los servicios solicitados, y más en el actual contexto económico. Afirmación ésta que constata uno de los grandes males de la abogacía en nuestro país, tradicionalmente concebida como asesoramiento reactivo, no preventivo y vista como un “mal necesario”.
En una cultura jurídica de esa naturaleza –ciertamente criticable- el sistema de facturación por horas ha encontrado su apogeo en los años de euforia económica anteriores a la crisis, pero en el actual escenario de contención parece lógico que la facturación por horas se vea complementada, en su caso, con “cláusulas techo”, que desactiven la principal de las críticas esgrimidas frente a dicho sistema: la pérdida de incentivos por parte del prestador de los servicios jurídicos para la mayor eficiencia posible de los mismos.
Por ello, teniendo en cuentas las matizaciones que deben ser valoradas en atención al tipo de asesoramiento jurídico solicitado, el objeto y características del asesoramiento, e incluso la naturaleza y tipo de firma o despacho de que se trate, parece sensato plantear los honorarios en los que no se pierdan de vista el “punto de llegada”: ¿Qué beneficio –en sentido amplio- generan los servicios?, o incluso, ¿Qué “se puede facturar” por los servicios?, de modo que se embride y racionalice la simple suma de horas invertidas. Estos sistemas mixtos han de servir también no sólo frente a la facturación por horas, sino frente a la tentación cada vez más frecuente del cliente de solo pagar si existe un beneficio (succes fee), que como mecanismo excepcional puede ser admitido, pero que no deja de contravenir la propia naturaleza del asesoramiento jurídico como prestación de servicios, de la que, en principio, no forma parte una obligación de resultado, pero eso es “harina de otro costal”.

El principal riesgo de cambio de procesos siempre es el cálculo de costes reales. La facturación por horas permite un buen control de la facturación, además están nuestros sistemas y procesos de trabajo orientado hacia ello.
 

Actualmente los clientes prefieren presupuestos cerrados ante la incerteza que les produce la facturación por horas. Sólo aquellas empresas y/o empresarios acostumbrados a esta forma de facturar la siguiente aceptando si bien intentan que el precio hora sea más bajo.

En mi opinión la facturación por horas tiende a desaparecer incluso en los grandes despachos. Los clientes quieren saber qué les costará el trabajo y piden precios cerrados. El trabajo del abogado no está valorado como en otros países y decirle a un cliente que la hora de trabajo le va a costar "X" siempre le va a parecer caro. El cliente quiere resultado y que el coste esté cerrado.

La facturación por horas resulta realmente difícil en los pequeños despachos. En mi experiencia personal, el cliente solicita un presupuesto del asunto y resulta difícil que acepte que el presupuesto puede variar dependiendo de las horas que se dedique al asunto.

La facturación por horas es una forma transparente de facturar al cliente. Pero qué pasa cuando en un país como España no se valora al profesional: La hora facturada les parecerá siempre muy cara a los clientes.
La crisis provoca que cada vez nos acercamos más al sistema que algunos llaman “commodity” y yo me atrevería bautizar: “cobro lo que el cliente puede pagar”. 

Para los pequeños despachos que hasta hace poco vivíamos de las igualas nunca ha sido un tema. Ahora trabajamos casi por completo a precio cerrado.
La hora facturada es todavía privilegio de los socios de grandes firmas que derivan del precio de su hora su prestigio.