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 Septiembre es un mes perfecto para replantear la estrategia de marketing
de nuestro despacho. Con la vuelta de las vacaciones, tenemos que reconectar con
los clientes y también lanzar campañas para encontrar nuevos. Cada
despacho tiene sus particularidades pero todos necesitan crear una estrategia
para ofrecer sus servicios y que estos lleguen a su público objetivo.
Captar nuevos clientes y mantener a los que ya tenemos requieren dos planes
diferentes. En cuanto al primero, hay que empezar viendo qué puede ofrecer el
despacho y cuáles son nuestras ventajas competitivas. La primera fase se
desarrolla en el ámbito interno.
Una vez que sabemos lo que podemos ofrecer, hay que analizar al tipo de cliente
que necesita nuestros servicios. A veces, dependiendo del tipo de despacho con
el que nos encontremos, entran aquí en juego los “abogados comerciales”.
No todos los abogados tienen las mismas competencias pero sabiendo de qué
capital humano disponemos podremos adaptar la estrategia al personal adecuado, y
todo con un objetivo común, aunque cada uno realice diferentes funciones.
Todos nuestros abogados representan a una firma y para potenciar ese pensamiento
hay que crear una imagen de marca: tener una web o un blog, generar
opiniones sobre el despacho, conceder entrevistas para medios digitales,
especializarse en un nicho de mercado, estar presente en las redes sociales,
etc. Todo suma, pero sobre todo la clave está en ser encontrados fácilmente y en
tener una buena reputación. Porque, ¿Dónde busca el cliente opiniones sobre el
abogado? En internet y a través de la experiencia de otro.
¿También hay que potenciar la marca personal del abogado que trabaja en
nuestro despacho? Sí, rotundamente. Si él es conocido y es un buen profesional,
ello va a incidir directamente en nuestra firma.
¿Y qué pasa cuando tenemos a un cliente potencial? Una vez identificado el
cliente e interesado en nuestros servicios, hay que proceder a la captación.
El abogado va a resolver el problema del cliente (o al menos va a hacer todo lo
que esté en su mano), para eso está creado el despacho y a eso nos dedicamos,
pero hacer partícipe de esta realidad al cliente puede ser complicado, por ello
debe quedarle claro que también nos interesa la persona y, además, esa
estrategia sirve para fidelizar al cliente: ya me conocen, saben cuál es mi
caso, o llevaron mi asunto bien.
Algunos compañeros se centran en despachar en lugar fomentar, normalmente por
falta de tiempo. En cualquier caso, ese no es el método porque se están
perdiendo un elemento muy valioso de la relación y es el boca a boca. Un cliente
trae a otro, todos lo sabemos.
Pero además, aunque nuestra reputación nos preceda y tengamos encandilado al
cliente, también sabemos que llegará el momento de informarle sobre los
honorarios de nuestro despacho y aquí una buena comunicación, la empatía y el
compromiso en el esfuerzo son fundamentales. Hay veces que en la comunicación de
los honorarios perdemos al cliente. Por ello, aquí van unos consejos:
¿Los honorarios de nuestro despacho? No. Ni tampoco los honorarios de este u
otro abogado de la firma. Los honorarios para usted, para este caso
concreto. Por ejemplo, vamos a ir a un juicio de reclamación de cantidad.
Para usted, que pretende recuperar esta cantidad de dinero, los honorarios van a
ser 1.000 euros.
Pero puede que no esté todo atado, que surjan algunos trámites durante el
procedimiento que haya que subsanar, en este caso hay que advertírselo al
cliente y también dejarle claro que los honorarios no van a pasar de cierta
cantidad. Se puede incluso subir un poco para tener margen de maniobra.
Por ejemplo, nos piden una modificación de medidas del convenio regulador.
Sepa usted que pueden surgir contratiempos durante el procedimiento pero los
honorarios no van a pasar de 1.000 euros.
Finalmente, mantener al cliente no es una tarea fácil, pero interesarse
por él y estar al día de las novedades de su caso es esencial. También se puede
dejar un día de la semana para hablar con los clientes e informarles o
simplemente para decirles que no hay novedades. Como dije antes, todo cuenta.
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