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COLABORACIONES / Opinión
Por Angeles Tuells, Abogada y Community Manager en el sector legal
La crisis pega y pega fuerte. En los últimos años los despachos profesionales se han visto obligados a reajustar plantillas y afrontar situaciones de decrecimiento. Los últimos datos revelan que la crisis está obligando a los grandes despachos a ajustar sus plantillas y costes y cerrar oficinas menos rentables (Expansión.com: ‘Los grandes bufetes reducirán plantillas y cerrarán oficinas’ (julio 2012). En palabras de Miquel Roca, presidente de Roca Junyent, “el mundo de la abogacía está inmerso en una sociedad en crisis” En el futuro la supervivencia de los despachos, dependerá de su capacidad de adaptarse al medio, al igual que la supervivencia de las especies, pues no parece que los viejos tiempos vayan a volver. ‘Las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más rápidas, ni las más inteligentes, sino aquellas que se adaptan mejor al cambio’ Charles Darwin Desde el año 2003 el autor americano Richard Susskind empezó a escribir sobre el futuro de los servicios legales cuestionando el fin o la transformación del sector. En sus libros pone sobre la mesa el debate de la transformación legal impulsada por los cambios tecnológicos. En un mundo cada vez más globalizado, el cambio de orientación de los servicios jurídicos se está produciendo a nivel mundial, con corrientes que hablan ya de externalización de servicios, Project Management, y acceso automatizado a la justicia. Presencia y visibilidad en la red Algunos despachos profesionales piensan en el marketing online como la solución a todos sus problemas de captación y fidelización de clientes, pero se frustran al no obtener resultados tangibles a corto plazo. Y es que el marketing online por si sólo es una, pero no la única pieza del complicado puzzle del negocio de los servicios profesionales en la actualidad. Muchos profesionales del sector legal creen que su presencia online consiste en tener una Web con un diseño bonito y moderno, sin ser conscientes que a menudo su página Web se convierte en un mero ‘listín telefónico’ donde el cliente actual sólo acude para consultar los datos de contacto. Pero, ¿cuántos se plantean que las páginas Web deben ser desarrolladas para el cliente y no para los propios socios o miembros del despacho? ¿Cuántos se plantean que su Web es una página estática con contenido desactualizado y mal optimizada para los motores de búsqueda por palabras clave? ¿Cuántos se plantean que tener presencia en las redes sociales es algo más que crear un perfil en LinkedIn, Twitter o Facebook? El tema de fondo es que los cambios tecnológicos condicionan el cambio en las relaciones cliente-profesional. Un nuevo reto supone afrontar el acceso masivo de los clientes o potenciales a la información disponible en la red que debe afrontar el sector legal tradicional. Los cambios en la oferta de servicios profesionales pasan por desarrollar la capacidad de ofrecer soluciones más creativas para los clientes, mucho mejor formados e informados, y con una mentalidad flexible y positiva. Para aportar más valor, el abogado debe tener un buen conocimiento de su cliente, entendiendo la parte legal y la parte empresarial de su negocio. El aporte de soluciones más creativas requiere formación permanente, aprendiendo y desaprendiendo, desarrollando la capacidad investigadora y convirtiéndose el profesional en un colaborador global, intuitivo, humano, empático, imaginativo y comunicativo. Las firmas de abogados deben reconocer que las redes sociales van a tener cada vez un impacto más amplio en el sector, pues está cambiando el tipo de cliente potencial, exigente con el modelo de negocio y demandante de un servicio acorde a sus necesidades. Hay un mercado latente en el desarrollo online con clientes que difieren de lo que hasta ahora había sido tradicional. El cliente actual, ‘social’, sea individual u organización, se fija en las redes sociales del profesional para aprender de los servicios que ofrece y selecciona a sus proveedores en función de su presencia en la red. Por ello, el marketing online del sector legal debe estar integrado en el propio desarrollo del negocio, aprovechando las oportunidades que los avances tecnológicos ofrecen hoy en día para el impulso de relaciones interactivas masivas. Un buen marketing online debe tratar de algo más que invertir en el diseño bonito de la Web o de estar en las redes sociales sólo porque hay que estar, o algo más que dedicarse a difundir información de manera unidireccional y masiva. La clave para el futuro de las firmas de abogados es reconocer que si han de satisfacer y atender las necesidades de los clientes ‘sociales’ deben ser capaces de prestar servicios e interactuar de forma digital: hablando online con los clientes como se les hablaría desde el despacho, colaborando interactivamente, impulsando la propia visibilidad y credibilidad mediante contenidos de valor relevante para los lectores, generando demanda de servicios legales a partir de cambios normativos o aprovechando los sitios de networking de redes sociales como LinkedIn.
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