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Por Yolanda Ramírez. Drtra RRHH Grupo Adavir, Abogada y Mediadora
Vivimos un momento en el que la negociación se hace necesaria, casi imprescindible, en nuestra vida diaria. Si revisamos un día cualquiera, nos daremos cuenta de que utilizamos las herramientas de la negociación varias veces al día. Me atrevo a invitar a los lectores a que levante la mano aquel que se atreva a decir que no ha negociado nunca. Tengo la seguridad de que nadie ha levantado la mano. Por tanto, puedo afirmar que todos somos negociadores, de uno u otro modo todos negociamos, cada uno en nuestro respectivo ámbito de actuación. Las naciones negocian, los gobiernos negocian, las empresas negocian entre sí y con los sindicatos, los proveedores y los clientes negocian, los padres y los hijos negocian,… etc. Todos somos negociadores, el siguiente paso es conocer sobre qué negociamos, qué vamos a tener o querer negociar y con quién y cómo lo hacemos; además de, cómo nos ve la otra parte cuando negociamos y cómo queremos que nos vea. Llegados a este punto, habrá que reflexionar sobre las cuestiones que influyen en nuestras negociaciones, conocer nuestros puntos fuertes y débiles, no sólo para mejorar como negociadores, si no, para innovar, para obtener la mayor rentabilidad en los acuerdos que se alcanzan tras la negociación, ese proceso en el que las partes buscan resolver sus diferencias para alcanzar el compromiso de todos, y del que se derivan consecuencias a corto, medio y largo plazo para las partes que negocian. Es ahora cuando hemos de recapacitar sobre el objetivo principal de toda negociación que se lleve a cabo: La satisfacción del cliente. También hemos de considerar lo que ponemos en juego en toda negociación, sea del ámbito que sea: Nuestra marca personal, y por ende, la imagen y rentabilidad de la organización a la que representamos. Hemos de plantearnos también, que sea cual fuere la materia que negociemos, siempre lo hacemos ante otros, y, como por nuestros actos se nos conocerá, hemos de hacerlo sabiendo que ponemos en juego nuestra reputación, y que, además de alcanzar acuerdos, se han de tener en cuenta otros parámetros, como las consecuencias que se derivarán de los mismos, la consideración a la otra parte, la seriedad, la responsabilidad y la coherencia, entre otros, a la hora de negociar. La imagen del “pillo” quedó atrás y es poco recomendable para un negocio serio que se precie. Tipos de conflictos que existen en el contexto de la negociación. Se pueden mencionar dos tipos de conflictos: El conflicto de intereses. En una negociación comercial, por ejemplo, el precio, la cantidad, la calidad del producto o servicio, o plazo de resolución o entrega. El conflicto de derechos. Este tipo de conflictos puede aparecer cuando, existiendo un acuerdo entre las partes, surge una diferencia de interpretación, por ejemplo, en el ámbito laboral, la aplicación del convenio vigente. En el ámbito comercial puede darse en el cumplimiento de las condiciones de un contrato vigente o la interpretación de una cláusula de dicho contrato. El aspecto esencial de la negociación como proceso de resolución de diferencias estriba en que ha de centrarse en el tema o cuestión objeto del conflicto y no en la relación global entre las partes, ya que, el hecho de que se difiera en una cuestión, no significa que no exista un interés común general que favorezca poder encontrar una solución negociada. A esto se suma que, normalmente, la relación entre las partes ha de permanecer en el tiempo, por lo que se ha de mantener siempre presente la visión global, y aun no siendo una relación que permanezca, sí permanece siempre la reputación y las consecuencias. Si se desea alcanzar acuerdos, y que los mismos sean aceptables para las partes, es preciso que contengan lo suficiente de los intereses de cada una. Para ello, es preciso disponer de la capacidad y habilidad necesarias para avanzar hasta un punto de encuentro aceptable, abandonando la posición errática que no permita ser lo suficiente flexible para alcanzar los objetivos planteados. Fases de la negociación Se pueden señalar como fases esenciales que todo negociador ha de manejar adecuadamente: la preparación, (fundamental en esta fase definir objetivos), la discusión o debate, las propuestas e intercambio de las mismas, y el cierre. De ahí que sea preciso adquirir los conocimientos y técnicas y desarrollar las habilidades precisas para poder negociar con éxito. A modo de conclusión. En todo proceso de negociación está en juego nuestra reputación. El elemento esencial de toda negociación es nuestro cliente, por lo que se ha de ser responsable y coherente con los valores que nos van a identificar en cada negociación. Hemos de centrarnos en los intereses y objetivo a alcanzar. Hemos de respetar a la otra parte y ponernos en su lugar, también tiene intereses, objetivos, motivaciones… etc. Hay que ser flexibles y creativos, la originalidad siempre ayuda a concluir de forma distinta, lo que permitirá destacar de nuestra marca un elemento diferenciador, que permitirá ser más competitivos. Es fundamental no descuidar ninguna fase de la negociación y estar abiertos al cambio. Pero sin duda un principio básico del buen negociador y aprovechándome de una frase del Libro “El arte de la Guerra” de Sun tzu: “El que sobresale en la resolución de las dificultades, las soluciona antes de que se presenten”.
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