Por Marc Gericó, Consultor de marketing jurídico

Últimamente se está hablando mucho sobre la internacionalización de las empresas… y por ende, de los despachos. El pasado viernes nos volvían a entrevistar en Badalona TV. Nuestra presencia fue requerida para explicar una primera fase del proceso de internacionalización de uno de nuestros clientes. Se trata de un despacho mediano, de 60 profesionales y con 57 años de historia.
El objetivo era claro: satisfacer las necesidades de clientes actuales, con negocios en el extranjero, pero con matices que ahora revelaremos.
Los clientes del despacho con negocios en la Unión Europea no tenían demasiadas consultas. En cambio, para los negocios intercontinentales en India, Perú o Estados Unidos, por ejemplo, la situación era muy diferente. Descubrimos que, para algunos, sus respectivos asesoramientos se centraban en las Cambras de Comercio de Barcelona. Tener que pedir hora, día, y esperar que te llegue el turno, no es la opción óptima para las empresas ni para los despachos…

El acompañamiento al cliente debía encajar también, con la idea que el partnership del despacho tenía. Es decir, no valía tener presencia en un país sólo porque allí había clientes del despacho. Por lo tanto, ¿cuáles han sido algunas de las claves de este proceso inicial?
1. Definir dónde y cómo se quería estar. Los países donde se quería tener presencia se definieron pero además, la inversión no podía ser elevada. Teníamos que encontrar una fórmula creativa para acompañar al cliente, de una forma económica y altamente fiable. En estos casos, una investigación previa de mercado se hace más que recomendable.
2. Analizar el valor añadido que se podía aportar a la cartera actual de clientes si se tenía representación en dichos países.
3. Tener los contactos adecuados. En este caso la clave fue contar en nuestra cartera de contactos con un excelente fiscalista internacional, con larga experiencia en una gran firma, y que había pertenecido al Comité Internacional de Global Law. Dicha red internacional es de las más prestigiosas del mundo. Por lo tanto, contábamos con un ‘Don Contactos’, con relación con grandes despachos del mundo y con conexiones internacionales muy consolidadas. Dicho fiscalista trabajaba para una potente boutique legal.
4. Concretar una serie de reuniones durante 2 meses para analizar filosofías de ambos despachos, cultura y valores subyacentes de socios y profesionales. La conexión fue inmediata.
5. Detectar las ventajas competitivas que se estaban creando frente los competidores. De repente, se abrían puertas donde, aparentemente, sólo se veían muros.
6. Definir la alianza estratégica como tal y redacción del contrato.
7. Inicio de las relaciones exteriores y lo más importante, CONTINUIDAD.

La necesidad de globalización es evidente. En el caso de nuestro cliente, aún no se había firmado la alianza y ya se contaba encima de la mesa del despacho con 3 asuntos internacionales que tratar. Es un tema que está a la orden del día y el futuro pasa por ello. El sector de la abogacía, poco innovador por su conservadurismo, reclama cubrir nuevas necesidades, dado las circunstancias económicas cambiantes. El silogismo de que para abrir nuevas vías de negocio en el exterior, hay que hacerlo con oficinas propias, actualmente, no tiene porqué ser la mejor opción a tomar. Actualmente, las firmas más inteligentes y exitosas son las que, con estructuras ligeras y flexibles, son capaces de conseguir las mejores alianzas estratégicas (‘best friends’ o colaboraciones, dependiendo del caso), y que eso se traslade en una ventaja competitiva frente a los competidores.
¿Algo importante ahora? Inspiración, imaginación e innovación… para asumir nuevos retos. Es un momento interesantísimo para tomar posiciones. Espero que en tu caso no sólo veas muros y, que para tu despacho, sí se estén abriendo nuevas puertas.