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16 de OCTUBRE de 2015

Rosalina Díaz, presidenta de Wolters Kluwer España y Emilio Martínez, Inkieto:
“Acudir al Legal Management Forum es estar cerca de las nuevas tendencias del sector legal”

LAWYERPRESS / @LuisjaSanchez

Rosalina Díaz, presidenta de Wolters Kluwer España y Emilio Martínez, Inkieto

Romper el mito de que segundas partes nunca fueron buenas es uno de los objetivos de este Legal Management Forum que tendrá lugar el próximo martes día 20 en el Auditorium de la Mutua Madrileña.  Una jornada organizada entre Wolters Kluwer España y el colectivo de profesionales Inkietos que pretende arrojar luz a los despachos de abogados sobre las nuevas tendencias emergentes en la abogacía de los negocios. “Tras un primer evento que tuvo una gran acogida, volvemos a analizar la gestión y la innovación en los despachos, ahora desde otras perspectivas”, explica Rosalina Díaz, Presidente de este grupo editorial.  Para Emilio Martínez, Director General de Organización en Cuatrecasas, Gonçalves Pereira y miembro de inkietos “la gestión en los despachos de abogados se ha profesionalizado en los últimos años, siguiendo el ejemplo de firmas anglosajonas legales. Eso hace que figuras como la del COO, ya se empiece a ver en algunas organizaciones”, aclara. El lema del Congreso “Looking ahead” habla de mirar hacia adelante y tener la perspectiva de lo que va a venir a nivel de tendencia en el sector legal.

¿Qué diferencias va a encontrar el asistente a esta segunda edición del Legal Management Fórum que está a punto de celebrarse?

Rosalina Díaz: Incidimos en temas ya revisado el año pasado, como es la tecnología aplicada al a gestión de los despachos de abogados. De la predicción de Watson en esta ocasión nos hemos centrado en casos prácticos a nivel tecnológico que están sucediendo en diferentes despachos grandes y medianos.

También en esta nueva edición abordaremos cuestiones como el pricing o la gestión de proyectos, de interés para las firmas legales.

Otro asunto que se analizará es el techo de las mujeres en el sector legal así como las diferencias existentes entre distintas generaciones de socios, como es el diálogo entre Antonio Garrigues y Miguel Lamo de Espinosa, socio de Gómez-Acebo y Pombo

Emilio Martínez : Legal Management Fórum está muy vinculado a la innovación. Pretende ser el evento donde se recojan las tendencias o nuevos nichos de mercado. A este respecto hay que darse cuenta que  la tecnología está al servicio de los abogados. No va a sustituir nunca al abogado pero sí le ayudará y será complementario en esa prestación de servicios.

Rosalina Díaz: “Tanto Inkietos como Wolters Kluwer estamos preocupados por la innovación y la gestión en los despachos de abogados”

La jornada del próximo día 20 habla de nuevos modelos negocios, con dos expertos como Mitch Kowalski, consultor y Tim Bratton, responsable de desarrollo de negocio de Lawyers on Demand.

E. M.: Es cierto, creemos que ambos expertos pueden aportar mucho. Kowalski puede aportar mucho en el terreno que conoce que son las nuevas formas de negocio, mientras que Bratton el director de desarrollo de negocio de una spin off de una firma inglesa y que ha puesto en marcha la prestación de otros servicios legales con éxito.

Cuando hablamos de modelo de negocio, ¿qué debemos entender por ello

E.M.: Hay diferentes modelos de negocios, unos se parecen más que otros. Los nuevos modelos de negocio están más focalizados a la masa, a asuntos no relevantes para las grandes compañías. Son más eficientes si estos asuntos son realizados por estructuras jurídicas más económicas.

R.D.: En este contexto nadie tiene ya dudas que un despacho de abogados debe gestionarse como una empresa de servicios. Ahí los anglosajones nos han enseñado cómo hacerlo de tal manera que el negocio sea rentable.  Se busca la eficiencia por encima de todo.

Ser más eficiente nos enlaza con otra mesa redonda de la jornada: Gestión de Proyectos y Fijación de Precios.

E. M.: Los despachos de abogados funcionan como empresas y deben ser gestionadas como tales. En los últimos años ha crecido en estas organizaciones la figura de los Legal Project Management que ya están en el mundo anglosajón a nivel de abogados.

Su crecimiento ahora es importante en el momento que su forma de trabajar llega a nuestro país. La idea es gestionar un asunto como un proyecto. No inventamos nada nuevo. En otras industrias esta práctica ya es habitual.

R. D.: Con esta metodología concreta los despachos de abogados pueden saber realmente cuál es la estructura de costes de ese asunto, y si han incorporado más horas de trabajo de las previstas al inicio del propio asunto.

La gestión de proyectos es una herramienta útil porque ayuda a encontrar la rentabilidad en los temas que se llevan en los despachos. Con esta mesa redonda creemos que firmas más pequeñas podrán ver la viabilidad de contar con esta herramienta en su estrategia de negocio

Hablar de estas actividades, es hacerlo de la profesionalización de los despachos, una tendencia clara en estos últimos años

E.M.: No cabe duda que es una tendencia ineludible en estos últimos años. Con la profesionalización de la organización se puede lograr un mayor grado de calidad en la prestación de servicio a los clientes. Desde aquí es fundamental aportar valor al propio cliente y que vea que eres diferente a cualquier otro despacho.

R.D.: Hablar de gestión es hacerlo del modelo anglosajón que ha demostrado ser más eficiente que otros en la propia abogacía de los negocios. Con esa gestión más profesionalizada de la que hablamos se ofrece mejor servicios a unos costes menores

Emilio Martínez. “Esperamos ser capaces de dar ideas a los despachos para que las implementen en sus estructuras, siempre desde la innovación”

Crecer en un Entorno Cambiante, sirve sentar a otros expertos en esta materia en esta nueva edición del Legal ManagementForum.

E.M.: Los tres invitados que traemos han demostrado que en una época de crisis han podido crecer de forma importante.  Es el caso de la firma Mishcon de Reya que ha crecido en los últimos cinco año más de un cien por cien. Estamos expectantes y esperamos que su director de desarrollo de negocio, Elliot Moss nos diga como lo ha hecho.

Lo que más enriquece de esta mesa redonda es que hemos reunido diferentes modelos de crecimiento en el sector legal.

R.D.: Es cierto, es una mesa que ha despertado gran expectación. Además de Moss estarán presentes el socio director de Hogan Lovells en España, con una historia parecida y más cercana a nuestra realidad actual.

Desde fuera, parte de este éxito radica en entender al cliente y lograr su empatía.

R.D.: Es posible que así sea, aunque según estudios que han aparecido recientemente se indica que solo el 20 por cien de los abogados aprovechaba el servicio que estaba dando a un cliente para ofertar otro tipo de servicios cruzados. Entender al cliente es conocer bien su negocio y ver qué le puedes ofrecer.

E.M.: La firmas que tienen una política de crosselling establecida y que  hacen un seguimiento puntual de la misma son entidades que tienen más facilidades para crecer que otras.  Ahora, la demanda de servicios profesionales ha decaído en estos años. Esta demanda es cada vez más sofisticada. Debes ser capaz de aportar valor añadido a lo que el cliente te pide a nivel legal y superar esas expectativas.

¿Sobre la empatía, realmente es importante de cara a que fidelizar a nuestro cliente?

R.D.: No es tanto la empatía personal como la que se necesita para entender el negocio. Se trata de ver en que le puedes ayudar realmente. Es cierto que todos buscamos alguien agradable de trato, y si conoce mejor que nadie el negocio, mucho mejor.

Ahora es importante que el abogado conozca el sector del cliente y le pueda dar ideas para resolver cuestiones que surjan.

E.M.: La empatía personal siempre suma mucho si encima conoces el negocio de tu cliente. De hecho, no sería la primera vez que se pierde un cliente por esta circunstancia.

Si un cliente sofisticado acude a una gran firma, ya da por sabido el expertise de los abogados. Es fundamental que esos juristas cuenten con otras habilidades directivas y la capacidad de atracción de ese cliente.

En este contexto han surgido las boutiques legales, pequeñas estructuras pero altamente especializadas entre la gran firma y el despacho mediano. ¿Tienen futuro?

R.D.: Las boutiques legales de este tipo tienen su hueco en el mercado. Para determinadas cuestiones donde la especialización es necesaria, este tipo de despachos encajan muy bien y su rentabilidad es elevada.

E.M.: El futuro de las firmas de abogados está por la superespecialización. Ya no es suficiente ser un experto en corporate, ahora se te pide que seas especialista en mercado de capitales o en financiero, por ponerle un ejemplo.

Hay que focalizar mucho la prestación de servicios al detalle y tener un alto conocimiento de estos servicios que se prestan. Los directores de las asesorías jurídicas de empresa esperan contar delante suya con expertos que conozcan mejor que ellos el negocio.

En la sesión de tarde se habla de Captación de Clientes en un entorno digital.

E.M.: No podemos generalizar a la hora de pensar en una estrategia única de captación de clientes. En los últimos años los despachos han apostado por departamentos internos de Business Development, que ayuda mucho a esta captación de la que hablamos.

Este tipo de departamento, altamente especializado, puede aportar un gran valor añadido al propio despacho. Se trata de que estén coordinados con la estrategia de la propia firma.  En muchas ocasiones, el cliente ya lo tenemos pero no profundizamos en las relaciones a la hora de realizar crosselling.

Al mismo tiempo, en este escenario la marca personal de los abogados ha crecido en importancia en el seno de los despachos. Junto con la marca del despacho es otra herramienta que ayuda a esa búsqueda de clientes. No hay mejor vendedor de los servicios profesionales que el propio experto.

R.D.: Es cierto lo que dice Emilio. En nuestro Legal Management Forum lo que vamos a abordar es esta problemática de captación de clientes en un contexto online. Creemos que las nuevas tecnologías y las redes sociales pueden ayudar mucho en esa labor.

Hasta el momento los grandes despachos son más reticentes al uso de estas herramientas, lo que le da una cierta ventaja competitiva en este terreno a las firmas medianas. Esa oportunidad la aprovechan algunas firmas con su apuesta tecnológica.  Se trata, por tanto, de asumir la necesidad de poner en marcha este tipo de iniciativas con coste más reducido que las tradicionales.

Desde fuera, da la sensación que la profesión de abogado está sufriendo importantes cambios. Sigue siendo vocacional pero, por ejemplo, los jóvenes abogados buscan que se les cuide y buen ambiente de trabajo.

E.M.: De alguna forma podemos decir que la profesión se está humanizando. Además de trabajar duro los que trabajamos en la abogacía de los negocios tenemos nuestras vidas y tiempo libre. Y eso se busca que te lo respeten como sea. 

En la búsqueda del equilibrio entre vida personal y profesional estamos muchos. Los despachos de abogados se han dado cuenta de esta circunstancia y están haciendo lo posible para no perder talento.

Hablando de talento. Llama la atención las pocas mujeres socias o directoras de firmas legales que hay. Este es otro asunto que se abordará en su evento.

R.D.: El tema más grave para las mujeres es de los horarios. No es fácil hacer el ejercicio de conciliar tu trabajo con tu vida personal en un entorno aún muy presentista.

El problema está ahí aunque algunos socios de despachos comenten que ellos no lo ven. Pero existe, solo el 13 por ciento de los socios son mujeres. Cuestiones como el teletrabajo o la medición por resultados están ahí y se irán incorporando a las estrategias de los bufetes.

E.M.: Las firmas ya se dan cuenta del talento que están perdiendo. En el futuro asistiremos al final del presencialismo. Para la prestación de servicios legales no es imprescindible que el abogado esté en su despacho trabajando.  Con las herramientas tecnológicas que existen se puede prestar el servicio en cualquier lugar del mundo.

En esta ocasión, la clausura del evento correrá a cargo de Martin Katz, profesor y creador del grupo de consultoría LexPredict. ¿Qué esperan de él?

E.M.: Hablará de la innovación en la prestación de servicios profesionales. También apuntará la relación de estos servicios con tecnologías como Big Data y otros sistemas predictivos. Katz es un gran conocedor de los sistemas de predicción.

Somos conscientes que su intervención genera mucha expectación, por estos motivos. Fue declarado Legal Rebel en EEU por la IBA en el 2013. Es una intervención que nos dejará indiferente, sin duda.

 

 

 
 
 

 

 

 
 
 
 
 
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