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 Se trata de
ejercitar
la
inteligencia
comercial
del
abogado
para
vender
eficazmente.
Todos
sabemos
que
los
abogados
vendemos
intangibles,
por
ello
no
podemos
presentar
al
cliente
el
producto
y
venderle
unas
características
determinadas
sino
que
nuestra
tarea
es
comunicar
de
forma
que
podamos
atraer
al
cliente
y le
hagamos
entender
primero,
que
tenemos
la
capacidad
y
experiencia
necesarias
para
llevar
su
caso;
y
segundo,
que
elegirnos
va a
ser
beneficioso
para
él.
Pero esto no
es
fácil,
y
aquí
es
donde
fallamos
la
mayoría
de
abogados.
¿Por
qué?
En
algunos
casos
por
timidez,
por
no
saber
cómo
expresar
lo
que
queremos
decir
adecuadamente,
en
otros
por
falta
de
comunicación,
o
por
no
tener
una
buena
oratoria.
Pero
debe
quedar
claro
en
la
mente
del
abogado
que
lo
importante
para
el
cliente
es
el
beneficio
que
va a
obtener.
Hay varias
palabras
que
ayudan
al
proceso
de
venta:
rápido,
garantía,
novedad,
facilidad.
En
comunicación
es
muy
importante
lo
que
las
personas
perciben,
por
ello,
también
ayuda
al
despacho
que
tenga
web
habilitar
una
sección
de
testimonios
de
clientes
contentos
con
los
servicios
del
despacho,
para
generar
confianza
y
seguridad.
Otro aspecto
en
el
que
fallan
algunos
abogados
es
en
el
planteamiento
económico
del
asunto.
Nos
cuesta
cobrar
por
una
consulta
e
incluso
decir
cuánto
va a
costar
un
procedimiento.
Esto
no
suele
pasar
en
los
grandes
despachos,
en
los
que
cuándo
llega
el
cliente
sabe
a lo
que
se
enfrenta,
pero
sí
en
los
pequeños
y
mucho
más
aún
cuando
el
abogado
es
autónomo.
¿Por
qué?
Al
dentista
no
le
pasa
esto.
Tampoco
al
oculista.
El abogado
parece
una
especie
de
profesional
gratuito
y no
lo
es.
Puedes
subirte
al
carro
del
low-cost,
pero
no
puedes
regalar
tus
servicios.
¿Qué
hacen
las
grandes
firmas?
Poner
una
segunda
marca
a
funcionar
de
forma
más
barata,
llegando
a
otro
tipo
de
clientes
que
actualmente
no
pueden
captar.
Pero
esto
no
puede
hacerlo
todo
el
mundo,
hay
que
saber
plantear
un
precio
de
tal
forma
que
el
cliente
perciba
que
su
abogado
le
está
dando
un
precio
bueno
y
justo.
Algunos ejemplos:
“el
procedimiento
puede
llegar
hasta
los
5.000
euros,
pero
nosotros
le
vamos
a
cobrar
4.600”.
O
“el
procedimiento
puede
costar
entre
4.000
y
5.000
euros,
pero
nosotros
le
vamos
a
cobrar
4.000”.
De esta forma,
nosotros
ponemos
en
valor
nuestro
trabajo
y el
cliente
lo
percibe
con
una
sensación
de
ventaja
o
beneficio,
una
sensación
positiva
y no
negativa,
como
se
percibe
normalmente.
Si
se
puede,
aconsejo
dar
un
precio
cerrado
al
cliente.
Hay
que
pensar
como
un
consumidor
e
invertir
en
potenciar
el
negocio
y
suplir
las
carencias
materiales
y
profesionales
para
conseguir
lo
que
a mí
me
gusta
llamar
un
whole
point,
es
decir,
todo
lo
que
necesita
una
venta
para
cerrarse.
Y ¿cómo
captamos
al
cliente?
En
la
primera
toma
de
contacto
será
la
persona
la
que
dé
el
primer
dato,
el
problema.
Pero
antes
de
vender,
el
abogado
necesita
sacar
información.
Hay
compañeros
que
tienen
la
tarjeta
en
la
mano
cuando
conocen
a
alguien
nuevo.
Está
bien,
a
cada
uno
de
funciona
una
cosa
diferente
y no
hay
un
sólo
método
de
venta
efectivo.
Sin
embargo,
para
la
mayoría
esa
forma
de
conectar
es
muy
directa.
Yo recomiendo
siempre
empatizar
con
la
persona
y
luego
decirle
cómo
puedes
ayudarle
(tuviste
un
caso
parecido,
a ti
te
pasó
lo
mismo
o a
un
familiar,
cómo
lo
habéis
solucionado)
o
concertar
una
cita
para
tratar
bien
el
tema,
porque
normalmente
nos
encontramos
a
los
clientes
potenciales
en
sitios
muy
diferentes
y
poco
propicios
para
entablar
conversaciones
sobre
temas
serios.
En definitiva,
para
aumentar
ingresos
en
el
despacho
debemos
captar
más
clientes,
invirtiendo
para
mejorar
nuestras
capacidades,
además
de
los
métodos
usuales
de
publicidad,
una
web
o
directorios.
Tenemos
que
conseguir
una
sintonía
con
las
personas
a
las
que
nos
enfrentamos
casi
como
si
se
tratara
de
la
venta
a
puerta
fría,
pero
en
nuestro
caso,
sabemos
que
el
potencial
cliente
tiene
un
problema
que
nosotros
podemos
solucionar
y
tenemos
que
atraerlo
a
nuestro
despacho,
escucharlos
y
hacer
que
permanezcan
con
nosotros
y
estén
conformes
con
nuestro
trabajo,
lo
que
no
siempre
es
tarea
fácil. |
