El abogado independiente ante el futuro del mercado de los servicios legales

Publicado el lunes, 24 septiembre 2018

Ignacio Martínez-Fonseca, Socio director Lawyou.

El mercado de servicios legales en España se encuentra en una permanente transformación. Actualmente, y después de vivir en primera línea la crisis que se inició en 2008, los abogados se han encontrado cada año que pasaba con más dificultades: la crisis de la economía española con su impacto en las empresas, los autónomos y los particulares, la excesiva regulación en un buen número de sectores de la economía, la aparición de macro competidores surgidos con el auge del Derecho de Consumo, así como la influencia de Internet y de las nuevas tecnologías en el desarrollo de la actividad y negocio profesional. Sin embargo, el mercado legal en España sigue teniendo como protagonista hegemónico a los despachos que cuentan con uno, dos o tres socios, ya que representan prácticamente el 90% del sector. Así, el abogado individual e independiente es el protagonista de estos cambios y se encuentra ante una encrucijada.

Ignacio Martínez-Fonseca, Socio director Lawyou

Pero ¿con qué obstáculos se están encontrando los abogados independientes?

En primer lugar, los clientes han dejado de entrar por la puerta o se nota mayor dificultad en llenar nuestra agenda de actividad legal, y el mercado no lo facilita, cada vez es más difícil posicionarse en un nicho de mercado y mantener a nuestros clientes, y te animo a que te preguntes: ¿Cuántos clientes nuevos han generados nuevos este año? ¿Cuántos clientes no han vuelto?

En segundo lugar, el acceso a los clientes se ha complicado, ya que se ha abierto una multiplicidad de canales para entrar en contacto con ellos e incluso la recomendación de terceros ya no es suficiente ¿Sabes cuáles son los más favorables para encontrar a tu cliente? ¿En qué canal estará a futuro tu cliente actual?

Además los clientes cada vez exigen más transparencia y comunicación, tanto del ámbito del servicio, como del presupuesto del mismo, y demandan estar informados de los avances con una “comunicación más fluida proactiva” por parte del abogado sin tener que estar ellos persiguiéndonos para conocer su asunto ¿Cómo influye éste cambio en nuestra dedicación?

Por último, el aumento de las responsabilidades de la gestión del propio despacho (económica, fiscal, contable, administrativa) con todo el esfuerzo de dedicación a ello en un área no “grata” ¿Cuánto tiempo dedicas a tareas de bajo valor?

Pero hay más, el sector legal se sigue complicando más cada día que pasa. A los abogados les está tocando responder a muchos retos a la vez, con la irrupción de Internet, con los nuevos modelos de negocio donde el cliente tiene cada vez más formación y más poder, tanto de elección como de promoción de nuestra marca para lo bueno o para lo malo, la aplicación de tecnología disruptiva que está modificando las reglas de la productividad del trabajo legal. Todo ello genera una situación cambiante  que se convierte en un riesgo  el no hacer nada, por lo que se pasa de un coste de oportunidad a un verdadero riesgo de que el abogado pierda su negocio.

Para poder abordar estos cambios es fundamental el desarrollo de comunidades de confianza donde la sinergia de iguales permita sumar fuerzas y poder abordar todos estos retos desde nuestra responsabilidad como gestores de nuestro despacho.  Esta suma de fuerzas de la comunidad debe de poder aportar capacidades al abogado independiente para  desarrollar clientes ,  lograr mejoras de productividad , aumentar la seguridad de la gestión del asunto ,  disponer de las coberturas necesarias ante imprevistos (sobrecargas, enfermedades, falta disponibilidad de tiempo ,……)

El desarrollo de negocio, la producción, la Administración y la gestión global del despacho forman parte de ese abanico de recursos que no están al alcance del abogado independiente de forma completa y equilibrada. Todas estas necesidades se resumen en una: disponer de más tiempo para aumentar el número de clientes o, dicho de otro modo, disponer de más tiempo para la realización profesional o personal. El abogado independiente se encuentra ante el reto de trabajar el área de negocio, la productividad, el denominado networking, etc., un amplio abanico de áreas que requieren especialización y, sobre todo, tiempo.

Pero hay que ser optimistas, porque hacen falta soluciones comprometidas ahora y en el futuro para nuestro despacho. Por ello, las soluciones deben de ser fiables y robustaspara que sean duraderas en su desarrollo en el marco de un mundo cambiante. Tales soluciones, tienen que nacer del conocimiento del sector, pero sabiendo combinar otras especialidades y disciplinas. Las comunidades de confianza deben de aportar mejoras en el acercamiento al cliente, conocimientos comerciales, herramientas tecnológicas y metodología para el desarrollo del despacho, en definitiva ofrecer soluciones para afrontar un desarrollo de negocio con más garantías de éxito, una mejora de la productividad y que se preocupen por el futuro de los abogados, es decir, que implanten un valor con mayores perspectivas de triunfo.

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